提起談判，大多數人可能會想到商務談判中，雙方坐在談判桌前相互對峙，唇槍舌劍、咄咄逼人。

其實我們生活中也有很多談判的場景，比如工作中的薪酬談判，和同事就分工問題進行交涉，和他人產生的一些沖突，甚至家人之間因為瑣事存在不同意見，這些都需要運用一些談判的技巧。

但我們并不是天生的談判專家，在談判中可能會遇到各種問題，而一些問題可能會造成難以挽回的損失，讓我們付出昂貴的代價。談判也是一種技能，我們有必要向***人士學習，鍛煉談判力。

《逆勢談判》的作者李雪松先生，是商務談判高級顧問，曾供職于愛立信公司，后來為華為等多家跨國公司，提供商務談判培訓和***咨詢服務，積累了豐富的商業運營和談判的實戰經驗。

這本書凝結了他的談判智慧，讓你從商業本質的角度去理解和思考談判，運用技巧解決問題、化解沖突、爭取資源、創造價值。

01

談判，是一種思維模式

很多人認為談判就是辯論，比的是口才，但其實不然。

談判需要各方參與，綜合大家的決定以達成協議。而辯論雙方往往無法達成共識，誰也說服不了誰，需要一個第三方做出裁決。

談判不是要去贏得爭論，或者說服別人從你的立場考慮問題，而是用有商有量、有來有往的方式去解決問題。

談判更多關注的是如何能實現自己的目標。談判其實是一個動腦的過程，需要各方***心態，用智慧去解決問題。

那些感覺自己不太會說話的人往往是潛在的談判高手，因為研究表明表達或反應太快的人往往疏于思考，而言語上反應較慢的人通常會考慮得更全面。

談判各方關注的是實際的利益，因此更有機會圍繞各方利益實現價值重構。這就要求談判者要有企業家思維，而不只是執行者。談判是一個價值交換的過程，各方通過交換對各自成本和價值不同的東西，嘗試去創造更大的整體價值，并試圖分配更多的個體價值。

在很多睿智的企業家身上都有一項共同特質，那就是資源置換的能力，或者說“做局”的能力。他們往往不會把自己限制在價格因素或者一單生意的得失上，而是從更高的維度來解讀和解決問題。

比如四川航空就通過創新商業模式，在花錢少的情況下成功解決了接送乘客的問題。

對乘客來說，打車往返機場是一筆不小的費用，如果航空公司能提供“端到端”的服務，那一定會受到消費者的歡迎。可是航空公司沒有錢買車做這件事，怎么辦呢？

川航找到汽車公司，讓他們以優惠價銷售汽車，好處是可以讓坐飛機的乘客直接體驗到其品牌的汽車，還可以給汽車統一涂裝來當作路面移動廣告牌。

汽車公司的老總覺得這件事有價值，既可以增加銷量還能節省廣告費用，于是就把150輛休閑旅行車按9萬元的特殊價格（市場價格13.8萬元）賣給了航空公司。

接著找司機，川航在出租車司機的圈子里發布消息，征召司機，條件是要繳納17.8萬元的費用，作為車款和運營執照費用。川航會按每名乘客25元的價格給司機補貼，每輛車可以坐7個人。由于航空公司客源穩定，一時間司機們蜂擁而至，150個名額瞬間報滿。

航空公司從這項交易中得到了1320萬元的現金（計算過程：17.8×150-9×150=1320萬元）。從各個當事人的角度看，所有人都得到了利益，這就是合作博弈的魅力。

所謂人的格局，其實就是能從不同利益攸關方的角度，去考慮成本和價值，會通過不等價交易整合資源，進而“從荒漠中打出井來”。

02

掌握談判技巧，助你實現目標

談判中掌握正確的技巧，會讓你更好地達成目標。

從開始談判說起，到底是自己先開價還是先聽聽對方的方案呢？如果事先已經對市場的價格和當前的情況做了調研和摸底，而且心里已經有一個預期的范圍，那就應該主動爭奪首先開價或提方案的優先權。

心理學上有個概念叫錨定效應，指的是當人們需要對某個事件做定量估測時，會將某些數值作為起始值，起始值就像錨一樣制約著估測值。在做決策時，人們會不自覺地賦予初始信息更大的權重。第一個方案或者開價就是這樣一只錨，可以把大家的心理預期錨定在其周圍。

反過來說，如果在談判中被對方搶先設定了錨點，那該如何應對呢？大部分人說“那就去壓價啊”。但是這樣做就真被對方錨定住了，因為你只是在對方的方案上折騰，最終的成交也通常在對方設定的錨點附近落實。

正確的做法是直接忽略掉對方的出價，不要理會對方的方案，接著提出自己的方案，雖然對方已經沉下了自己的鉤子，但不是必須被對方錨定住，你仍有機會沉下提前準備好的鉤子，把自己的方案錨定在談判桌上。

比如購買設備時，之前你們公司已經做了230萬的（6萬/套+30萬的系統+20萬的配套）預算，H公司的報價是249萬元，那么可以直接回價，你的目標價格是每套6萬，總價180萬。而不是隨意地說“你這個東西給我便宜點兒，意思一下啊。”

在還價的時候不要問對方還能不能再便宜了，這樣不管對方拒絕你還是部分地答應你，主動權都在對方。你應該直接提出自己的具體訴求，這么做你的訴求更容易得到滿足，因為含糊其辭會讓對方摸不著頭腦，覺得你沒有足夠的信心。

從銷售方的角度看，要嘗試設身處地地幫購買方考慮，以求能解決他所面對的問題。比如可以表示，我們公司有很好的設計經驗，如果能讓我們公司設計整個方案，那么有可能會在盡量節省預算的情況下達到更好的效果。

通過詳細分析對方的需求，可能發現對方可能并不需要30套設備，或者有些點位不需要用高的配置，這樣就可以降低總價，但可能使這單生意實現更高的利潤率。

總之要展現出你幫助對方解決問題的誠意，而且用具體和***的建議呈現出來，化解對方的防御心。

銷售方在讓價時，要掌握好節奏，步子越來越小，難度越來越大，這樣也是在給對方傳遞一個信號，我已經在逼近我的底線了。不要等幅度地讓步，比如每次都讓5%，這樣容易給對方造成一種錯覺，你后面還有很多個5%的空間。

給出的方案和讓步最好是有零有整的，這會讓人覺得你是經過了認真計算后才給出的讓步，同時也給對方一個心理暗示，你沒有太多空間了。如果隨后對方要求你“抹掉零頭”，你也還有一個空間，讓雙方比較好下臺。

不要爽快地答應對方的要求，因為你的爽快可能會引起對方的不爽。試想如果你在買東西時，回一個價格對方馬上同意成交是什么心情，你很可能會后悔價格開高了，反而產生了被對方占了便宜的感覺。

如果想維護雙方的良好關系，那就不要太快反應。你可以表示自己會考慮其建議，然后看看能不能根據其建議進行一些優化，讓對方覺得大家已經盡力爭取了，這樣才會有達成了一筆不錯的交易的感覺。

當對方開始沉默，猶豫，提一些無關痛癢的要求，或問一些細碎的問題，你就要保持警覺，有可能是當下的方案已經進入對方的成交區間了。

這時需要注意，不要再做大幅的讓步了，不要再釋放無謂的善意。如果你想趕緊通過讓步來達成交易，那么對方就會變得得寸進尺，“咦，讓我來看看最后還有什么彩蛋”。

面對對方最后提出的需求，可以嘗試把最后的讓步和達成協議綁定在一起，可以直接說“如果沒有別的條件的話，我可以嘗試就最后這項條款向公司爭取”“如果我們今天就可以簽合同的話，我可以答應你這個條件”……盡量嘗試去捆綁，避免對方在你的讓步上順藤摸瓜。

03

生活處處有談判

談判的技巧也可以用在生活中的各個方面。

比如薪酬談判中，在面試最后一個環節，用人經理問你：“請問你的期望薪酬是多少？”

假設你的期望薪酬是8000元，你會采用哪種方式呢？

不建議采用區間的方式描述，比如8000元-10000元，因為沒有人會理會那10000元的期望，更糟的是透露了自己的底線是8000元，讓人看起來底線還有松動的可能，而且讓人覺得你很沒有自信。

最好的方式是在合理的期望值基礎上再稍微抬高一些，給自己和公司都留一些空間，比如說9000元，就算最后只能拿到8000元，你和公司都會開心一點兒，但不要嘗試“獅子大開口”的策略，要保證訴求在合理的區間內。

不要只是談錢，薪酬除了基本薪資之外還包括短期激勵和長期激勵。比如短期激勵主要是年度獎金或者銷售激勵，還有長期激勵，主要是股票期權，另外客戶資源、工作分配、培訓、出差、假期……這些都是老板手里的資源，都直接決定了你在公司的發展。

越來越多的人已經意識到，談判在日常生活和職業發展中所能發揮的重大作用，相信閱讀這本書，你會從頂級談判專家積累的談判經驗中獲益。

按照書中的知識體系和技術框架，多練習，將***融會貫通，你將越來越游刃有余地應對談判挑戰，成為談判高手，實現商業和職場目標。

作者：洋蔥，精讀讀友會會員。一個世事洞明、人情練達的女子，想和你一起深度思考，改變人生。